La importancia de un buen consumer insight.

¡Buenas tardes marketeros! ¿Qué tal? ¿Cómo lleváis el comienzo de la semana? Espero que muy bien y que tengáis una gran semana :)

Hoy me gustaría hablaros de cuatro conceptos del mundo del marketing que aprendí la semana pasada en el máster que estoy cursando de marketing y publicidad: consumer insight, propuesta de marca, RTB y concepto de marca. 

Vamos a comenzar con el consumer insight. Definido de una forma más técnica "el consumer insight es una serie de aspectos que se encuentran ocultos en la mente del consumidor. Estos aspectos afectan la forma de pensar, sentir o actuar de los mismos. Estos insights nos ayudan a descubrir la conducta de compra, de consumo y uso del consumidor, entenderlo más a fondo y sobre la base de eso crear estrategias y marcas que propicien una relación con el consumidor. "

Definido de una forma menos técnica y más sencilla, el consumer insight es una formulación de lo que quiere el consumidor, las razones por las que le motiva comprar algo, por las que decide adquirir determinado producto o servicio. Se trata de entender al consumidor, de saber lo que quiere. Para ello, debemos de escucharlo y no adelantarnos nosotros decidiendo que es lo que quiere o necesita. 
En definitiva, es una declaración que captura la más profunda de las motivaciones del consumidor para mantener o cambiar un comportamiento y sirve para relevar oportunidades de desarrollo de la categoría o la marca. 

El consumer insight se debe de formular en primera persona, ya que como hemos comentado, es una declaración que realiza el propio consumidor sobre lo que él quiere, piensa, siente o necesita. Para que un consumer insight sea bueno, éste tiene que ser potente, único, relevante y respetuoso. No debemos olvidar, que el consumer insight debe de ser siempre coherente con el posicionamiento de la marca. Un aspecto importante que hay que saber, es que el consumer insight no es algo que la marca publique o vaya compartiendo por ahí, sino que es algo que realizan internamente, para así conseguir conocer mejor el perfil de sus clientes y poder dirigirse a ellos más fácilmente, consiguiendo unos buenos resultados. 

Otro consejo para que funcione bien, es realizar un consumer insight positivo. Me explico, es decir, si queremos decir "No me siento agusto con..." lo podemos modificar y decir por ejemplo "Me siento insatisfecha con..." de forma que la frase comience de forma positiva y no contenga un "no" al inicio. Esto es recomendable ya que es más complicado conectar con el consumidor si utilizamos insights negativos, ya que a éstos les cuesta más ponerse en la situación, que si utilizamos un insight más positivo. 

Os dejo un enlace en el que se explica de una forma muy interesante lo que son los consumer insitghs, por si os ha quedado alguna duda.

 http://www.consumer-truth.com.pe/zona-insight/

A continuación, os adjunto una imagen, en la que podemos ver tres círculos, uno que se refiere al estilo de vida, otro a la categoría del producto o servicio y otro a la marca. En el momento en el que esos tres círculos coincidan, obtendremos un buen consumer insight. Tenemos que conseguir que el estilo de vida del consumidor conecte con la marca del producto o servicio y con la categoría del mismo.

A continuación, os voy a poner un ejemplo de un consumer insight de una marca de Vodka, llamada SkyyVodka. Se trata de una bebida premium, la cual no se puede encontrar en todos los establecimientos, cuyo precio es bastante elevado. Aquí os dejo el link de su web, por si le queréis echar un vistazo :) 

http://www.skyy.com/

Pues bien, el consumer insight de esta marca fue el siguiente: "Salgo poco, pero cuando lo hago, quiero disfrutar al máximo. Por eso soy exigente y elijo los mejores plantes, los que se adaptan a mi estilo de vida." 

Como podéis ver, cumple los requisitos comentados anteriormente: 

- Está escrito en primera persona.
- Muestra los pensamientos, sentimientos, deseos de un consumidor.
- Se trata de un insight positivo, 
- Es un insight potente, relevante, respetuoso...

Para conseguir este y todos los consumer insights, las marcas tienen que hacer una serie de investigaciones en las que se incluyan distintos métodos para tener un contacto directo con el consumidor (reunir a 15 o 20 consumidores en una sala) y escuchar la opinión de los consumidores en relación a esa marca y a lo que ésta transmite, para así saber realmente que es lo que quieren los consumidores y no dar por hecho esa información. 
Cuando una marca define el consumer insight, eso ayuda a conocer el perfil de sus clientes, aspecto esencial para saber cómo llegar a ellos y qué es lo que necesitan y cómo lo necesitan. 
En este caso, a los clientes de SkyyVodka, se llegaba a través del glamour. Eran personas que estaban interesadas en conseguir una mayor calidad en el producto, no importándole tanto el precio. Por tanto se trataba de personas cosmopolitas, jóvenes, enérgicas, innovadoras, únicas, sofisticadas, exigentes...

Otro ejemplo de consumer insight, en este caso hablamos de la marca Pantene: "Con los rizos hidratados me olvido de la plancha y de preocuparme. Me encajan mis crespos y ahora los llevo con orgullo. Parecen resortes con vida propia."
Por lo que aquí vemos como vuelve a cumplir los requisitos anteriores y como se está manifestando lo que el consumidor quiere y desea. 

Hay millones de ejemplos de consumer insights, aquí os dejo un enlace en el que podéis encontrar muchos de ellos.

 http://es.slideshare.net/cristinaqdavila/consumer-insights-en-el-marekting-qu-son-y-cmo-se-generan

A continuación pasamos al concepto de propuesta de marca. Esta parte ya no se formula pensando en que diría el consumidor, sino pensando en qué diría la empresa. Es una respuesta que hace la empresa al consumer insight del consumidor. A través de esta propuesta, la marca se encarga de intentar comunicarle al cliente por qué éste debe de elegir su marca, cuales son los beneficios que dicha marca le aporta, a qué le ayuda, qué puede conseguir si la elige, explicándole en que se diferencia de las demás...

Otro concepto interesante es el de Real Time Bidding (RTB). Esto también se hace pensando en qué diría la empresa. Es parecida a la propuesta de marca, en el sentido de que sigue respondiendo al consumer insight, pero ya no tan directamente como lo hace la propuesta de marca. En el RTB, se explican con datos testados, datos más científicos, lo que el consumidor va a conseguir si elige esa marca, lo que no conseguiría con ninguna otra. Suelen ser logros importantes, algunos pueden estar directamente relacionados con la salud (por ejemplo, "50% más de posibilidad de conseguir unos huesos fuertes").

Por último, nos encontramos con el concepto de marca. Esto no es más que la suma del consumer insight y la propuesta de marca. La unión de estas dos cosas, se denomina concepto de marca. 

¡Y hasta aquí la entrada de hoy! ¡Espero que os resulte tan interesante como me resultó a mí! :)
¡A por esta semana! :)

El gran poder del neuromarketing...

¡Buenas tardes marketeros! ¿Qué tal? ¿Cómo estáis? Espero que genial y que estéis teniendo una grandísima semana! :D

Hoy me gustaría hablaros del neuromarketing. Para quiénes no sepan en qué consiste exactamente, aquí os dejo una pequeña descripción del mismo: 

"El neuromarketing es una disciplina avanzada, que tiene como función investigar y estudiar procesos cerebrales que hacen de una manera clara la conducta y toma de decisiones de las personas en los campos de acción de marketing tradicional (inteligencia de mercado, diseño de productos y servicios, comunicaciones, precios, branding, posicionamiento, targeting, canales y ventas). De esta manera se comprenden los procesos de toma de decisión del consumidor."

En definitiva, se encarga de estudiar la mente de los consumidores, investigando cómo los individuos toman las decisiones y qué es lo que les impulsa a hacerlo. Se trata de una ciencia muy interesante y muy importante en las investigaciones de mercado, ya que gracias al neuromarketing se pueden conseguir unos resultados tremendamente útiles e interesantes para conocer mejor a los consumidores. 

Hay infinidad de libros, artículos, páginas webs dedicados por completo a esta ciencia, explicando con lujo de detalles como se lleva a cabo, en qué se basa, cual es su finalidad, su importancia...

Yo os voy a recomendar un libro que leí hace unos meses de neuromarketing y me pareció muy interesante. Un libro que para mi gusto, lo explicaba todo bastante bien, de una forma sencilla para aquellos que tuviesen algunas nociones o que incluso no supiesen nada acerca del mismo. 

El libro se titula "Neuromarketing en acción" de Néstor Braidot. A continuación os dejo un enlace mediante el cual podéis adquirirlo. 

http://www.casadellibro.com/ebook-neuromarketing-en-accion-ebook/9789506416904/2485217

Y a continuación, la página web del autor y todos sus libros, por si os interesa :)

http://www.braidot.com/es/biblioteca-braidot#libroC_9

Para mí esto del neuromarketing es algo increíble. Me parece realmente interesante y curioso y me encanta seguir leyendo y aprendiendo nuevas cosas relacionadas con él. Y si os animáis vosotros también a ir leyendo libros o artículos del mismo, veréis como puede llegar a "dar miedo" el hecho de ver como las marcas consiguen "manipularnos" haciendo uso del neuromarketing. Hablando de esto, hace un rato he leído un artículo que me ha parecido increíble. Interesantísimo y muy curioso, ya os digo que no dejo de sorprenderme con esta ciencia. Antes de empezar a comentarlo, os dejo el enlace para que le echéis un vistazo vosotros también:

http://www.puromarketing.com/13/26177/cuando-neuromarketing-sienta-mesa-restaurant.html

En este artículo se habla de como el neuromarketing se convierte en un gran aliado para los restaurantes a la hora de que éstos nos ofrezcan sus platos. Es realmente curioso e interesante. Voy a comentar algunos puntos que me han llamado muchísimo la atención.

Por ejemplo, uno de los casos, son los precios de los cuales se extraen dos conclusiones:

- Cuando se fijan precios simples, es decir, sin decimales, los consumidores tendemos a consumir más. 

- La incorporación a la carta de símbolos de dinero hace que eso nos resulte más agresivo y nos resulte más difícil relacionarnos con los demás comensales o pedir en grupo (lo cual ocurre si se trata del símbolo del dólar según un estudio.)

- La colocación de los precios en la carta es otro aspecto realmente importante. Si se colocan de forma alienada, esto provoca que los consumidores nos fijemos más en el precio y no en el producto, por lo que tendemos a pedir menos o cosas más baratas. 

- Por último, otra estrategia que se aplica aquí gracias al neuromarketing, es que los productos que reportan mayor beneficio al restaurante, son los que se muestran como productos más pedidos, por lo que los consumidores tendemos a pedirlos antes que a otros productos. 

Otro ejemplo que me ha resultado muy curioso, tiene que ver con la presentación de los platos.

Todos sabemos la gran cantidad de calorías que tiene una tarta sea de lo que sea. Pues bien, en estos establecimientos, gracias a la presentación que realizan de las mismas, consiguen que nos olvidemos un poco de esas calorías llegando a lograr incluso, que pensemos que estamos comiendo algo "más sano" porque lleva determinados productos como por ejemplo frutas. 

Y es que en este artículo, se menciona el caso en el que a una tarta de chocolate le añaden unas cuantas fresas, para conseguir así que los consumidores lleguemos a pensar que al tener esa pieza de fruta, vamos a consumir algo "más saludable y con menos calorías" y nos sintamos más contentos por ello. O también mencionan el caso de la tarta de zanahoria, ya que muchas personas creen que por el simple hecho de llevar zanahoria ya es algo más saludable, olvidándose de que igualmente se trata de una tarta.

¿No os parece curioso como en este caso, en los restaurantes, son capaces de "manipularnos" utilizando estos pequeños trucos para que pidamos lo que ellos quieren, gastándonos aproximadamente lo que ellos esperan? 

Y como estos ejemplos, muchísimos más, independientemente del sector en el que nos encontremos, ya que hoy en día, el neuromarketing está presente prácticamente a diario en nuestras vidas. 

El poder de las emociones

"No somos máquinas pensantes que sienten, somos máquinas sintientes que piensan." 
(Antonio Damasio)

¡Buenas noches! ¿Qué tal? ¿Cómo estáis? Hoy he querido empezar con una cita que me encantó la primera vez que la oí. ¿No os parece interesante y muy verídica? Y es que soy de las que piensas que las emociones le ganan el pulso a la razón y por supuesto en el marketing, eso no iba a ser diferente.

¿No os habéis fijado en que últimamente las mayorías de las empresas han querido centrar sus acciones y sus campañas publicitarias en la emoción, en los sentimientos, en los seres humanos? Incluso hasta las empresas que se centraban más en la racionalidad.

Ejemplos de empresas que suelen centrar sus campañas publicitarias en las emociones o en los sentimientos son: Campofrío, Casatarradellas, Coca Cola, BMW, y la Lotería de Navidad, la cual fue el año pasado cuando decidió abandonar su parte racional y centrarse más en los sentimientos y en la solidaridad de los seres humanos. 

Y es que yo no recuerdo que antes las marcas se centrasen tanto en los sentimientos, yo no recuerdo haber visto campañas tan emotivas, tan centradas en llegar a los usuarios a través de los sentimientos. Las recuerdo más racionales, más enfocadas en mostrar la necesidad del producto o servicio de una forma más justificada por la razón. O eso o será que yo me estoy volviendo más sensible con el paso del tiempo.

Pero sin duda, pienso que intentando llegar a los consumidores a través de las emociones es la mejor forma, ya que está demostrado que los sentimientos y las emociones son más fuertes que la razón a la hora de comprar. Y esto es algo muy importante para el marketing, algo que se tiene en cuenta a cada momento a la hora de diseñar un producto, la forma de venderlo, el lugar, la forma de promocionarlo...

Porque nos guste o no, a la hora de comprar, las emociones y los sentimientos son los que se encargan de decidir qué es lo que compramos, mientras que la razón intenta justificar dicha compra.
O dicho de otra forma mejor...

"El corazón tiene razones que la razón no entiende" 
(Blaise Pascal)