Los canales de distribución.

¡Buenos días marketeros! ¿Qué tal? ¿Cómo lleváis la semana? Espero que muy bien! :D 

Hoy me gustaría hablaros de los canales de distribución, un tema que está muy relacionado con el post anterior, cuando hablaba de merchandising. Os dejo por aquí el link, por si queréis echarle un vistacillo.

http://publicitandopensamientos.blogspot.com.es/2016/02/merchandising.html

Vamos a comenzar, como siempre, definiendo un poco que es un canal de distribución. Según la definición oficial: 

"Un canal de distribución es el medio a través del cual los fabricantes ponen a disposición de los consumidores los productos para que los adquieran."

Como supondréis, hay distintos tipos de canales de distribución, dependiendo de si el fabricante tiene contacto directo con el consumidor o existen intermediarios. En la siguiente imagen aclaramos esto. 

Fuente: Elaboración propia 

Como se puede observar en la imagen, existen cuatro tipo de canales de distribución: canal doble, canal largo, canal corto y canal directo, dependiendo si existen intermediarios entre el fabricante y el consumidor, y el número de ellos.

El canal en el que solo participan el fabricante y el consumidor, es un canal directo. Mientras que los otros tres restantes, son canales indirectos, ya que cuentan con una serie de intermediarios. 

FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS 

Los intermediarios participan en los canales de distribución realizando una serie de funciones que algunas veces aportan un alto valor al producto y otras veces no tanto. Algunas de las funciones que desempeñan son las siguientes:

- Promocionar el producto: Se encargan de crear y difundir mensajes promocionales acerca del producto, para intentar que este llegue a la mayor cantidad posible de gente. 

- Contactos: Otra de las funciones que desempeñan es la de encontrar a clientes potencias del producto y ponerse en contacto con ellos para comunicarles los aspectos relacionados con el mismo. 

- Adaptación del producto al cliente: Se encargan de ajustar el producto o servicio a las necesidades del consumidor, adaptarlo a sus gustos y preferencias. Esto se puede conseguir mediante las actividades de clasificación, montaje, transporte...

- Negociación: También se ocupan de aspectos como el precio. Y es que es muy importante ser capaz de llegar a un acuerdo en precio con el cliente, y que este último se sienta satisfecho y piense que ha pagado un precio adecuado por el producto o servicio adquirido. 

- Personalización del producto o servicio: Esta característica está muy relacionada con la comentada anteriormente de la adaptación. Y es que también se encargan de personalizar los productos a cada cliente: poniendo su nombre, el color que el cliente quiera...

- Distribución física: Otra de sus funciones es la de transportar los productos a los distintos almacenes.

- Financiación: También se encargan de obtener financiación a través de la concesión de créditos, gracias a lo cual consiguen cubrir los costos de sus actividades (almacenamiento, transportes, transformación...)

- Asunción de riesgos: Por último, otra de sus funciones es que asumen los riesgos a los que está expuesto el producto mientras se encuentra en sus manos. Es decir, que deben hacerse responsables de cualquier daño o desperfecto que sufra el producto mientras está en el almacén, mientras lo están transportando o mientras están trabajando con él. 

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS INTERMEDIARIOS

Como ventajas podríamos seleccionar todas las funciones comentadas con anterioridad: promoción del producto, adaptación del mismo, contactos, negociación, distribución física, personalización, asunción de riesgos, financiación...

Como desventajas podemos señalar las siguientes: 

- Los intermediarios suelen aumentar los precios de los productos antes de venderlos al cliente, por lo que obtienen un beneficio con eso. Si los intermediarios no existieran, el fabricante obtendría altos ingresos al poder vender al consumidor los productos a unos precios más altos de lo que se lo vende a los intermediarios. 

- Al existir intermediarios, la cadena de distribución es más larga, por lo que el fabricante pierde un poco el control sobre la misma. 

- El intermediario puede falsificar la información y obtener unos beneficios mayores a la hora de vender el producto, exagerando los márgenes. 

- Los intermediarios pueden ignorar los productos de un fabricante y dedicarse a vender los productos de otro fabricante de la competencia, cuya venta le proporcione más ingresos e incentivos. 

- Los intermediarios se pueden retrasar en la entrega de un producto por lo que eso repercute negativamente en el fabricante del mismo. 

CANALES CORTOS Y CANALES LARGOS 

Normalmente, se tiende a pensar que en los canales largos, el consumidor se enfrenta a un precio mayor, ya que hay una serie de intermediarios que encarecen el precio de ese producto o servicio. Pero no tiene por qué ser siempre así,ya que puede ocurrir que al consumidor le resulte más costoso comprar un producto al minorista que al fabricante. 

Un ejemplo de este caso se puede dar en la compra de vino o de cava, a una bodega en origen, donde el consumidor se enfrenta a un precio mayor que si lo comprara por ejemplo en un centro comercial. 

CANALES DE DISTRIBUCIÓN HORIZONTALES Y VERTICALES 

Por último , para terminar ya esta entrada, vamos a hablar de los canales de distribución horizontales y verticales. 

Los canales de distribución horizontales se dan cuando existe una conexión directa entre empresas que desempeñan la misma función en la cadena de distribución. 

Por ejemplo, en los centros comerciales, donde hay una cantidad muy grande y variada de tiendas, las cuales ejercen la función de minoristas (le venden directamente al consumidor) y trabajan conjuntamente para conseguir que el cliente esté satisfecho, que se sienta cómodo en ese centro comercial para que decida volver y comprar en las diferentes tiendas del mismo.

Los canales de distribución verticales , esto es de lo que hemos estado hablando en este entrada. Se establece entre empresas que realizan distintas funciones dentro de la cadena de distribución: fabricante, mayorista, minorista...

   

¡Merchandising!

¡Buenas noches marketeros! :) ¿Qué tal? ¿Cómo lleváis la semana? Espero que genial !! :D

El tema del que me gustaría hablaros hoy es del merchandising. ¿Lo conocéis? ¿Sabéis a lo que me refiero con este término? Si no es así, no os preocupéis, que con este post voy a intentar explicároslo de la mejor manera posible :)

Vamos a comenzar con una definición del mismo: 

"El merchandising es la parte de la mercadotecnia que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta. Son actividades que estimulan la compra en el punto de venta. Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten ofrecer el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto físicas como psicológicas, al consumidor final."

En resumen, el merchandising se basa en conseguir una buena colocación del producto en el punto de venta, para que éste tenga una mayor visibilidad por parte de los consumidores, consiguiendo así una mayor rentabilidad.

Como se puede deducir de lo anterior, el merchandising cuenta con una serie de objetivos:

- Aumentar la demanda del producto, consiguiendo así una mayor rentabilidad, No debemos olvidar que una mayor demanda del producto, significa mayor rotación (que se acaben antes los productos porque los consumidores se deciden a comprarlo), mayor eficiencia y mayor frecuencia de compra. 

- Conseguir cambiar la preferencia de marca del consumidor, consiguiendo que éste elija mi marca frente a la de mis competidores.

- Intentar influir de una forma muy directa en la decisión de compra de los consumidores a través de una buena colocación del producto. Por ejemplo, si colocas los chicles, o las chuches al lado de las cajas para pagar, estás consiguiendo que el cliente vea sí o sí el producto, por lo que estás consiguiendo influir muy directamente en su decisión, ya que es muy probable que decida comprar el producto. 

Por tanto, para conseguir todo esto, la presentación de los productos debe realizarse de forma atractiva, ordenada, limpia, accesible...

Ahora vamos a pasar a hablar de algunos de los elementos del merchandising visual que se utilizan para conseguir una buena ubicación y presentación del producto:

- Carteles

Como veis se trata de los típicos carteles que solemos ver en los supermercados con ofertas de los productos.  

- Displays

En este caso se trata de esas pequeñas estanterías que se utilizan para colocar los productos de forma ordenada. 

- Venta Cruzada 

La venta cruzada, como podemos ver en esta imagen, se trata de colocar juntos a dos productos complementarios entre sí. Como por ejemplo vemos en la imagen, el aceite y la sartén, o bebidas alcohólicas y vasos. 

- Esquineros verticales.

Son como unos stands, que se colocan en las esquinas de los pasillos, como su nombre indica, para tener una mayor visibilidad por parte de los usuarios. 

- Islas masivas 

En la imagen no se aprecia del todo bien, pero se trata de esas veces en las que vemos distintos productos juntos en un mismo espacio. 

- Puntas de góndola 

Son esos stands que solemos ver conteniendo algún producto en concreto, con la intención de promocionarlo y darlo a conocer. 

- Gancheras 

Se suelen encontrar en las divisiones de las estanterías, en las esquinas o en las cajas para pagar. 

- Cenefas

- Stoppers 

- Floor Graphics 

- Pendones

- Copetes

A continuación pasamos al merchandising de gestión. Se trata de aplicar nuevas tecnologías para conocer así mejor el establecimiento y las políticas de marketing. Para esto se utilizan estudios de mercados, gestiones del lineal, del surtido, o la animación del punto de venta.

Otro tipo de merchandising es el de seducción. Aquí se tienen en cuenta una serie de aspectos imprescindibles para "seducir" al cliente tales como: el aspecto del establecimiento y la colocación de los productos, el trato al cliente, el servicio post-venta, las promociones y la publicidad realizada, que exista un buen ambiente en la tienda...

Por último, pasamos al merchandising de fidelización. Todos sabemos que el cliente es lo más importante, por lo que éste tiene que estar feliz y satisfecho con la marca para que así exista una frecuencia de compra y una buena relación entre ambos. 

Para terminar, comentar que estos tipos de merchandising no son excluyentes, por lo que se pueden utilizar conjuntamente.

Y hasta aquí la entrada de hoy, ¡espero que os haya gustado y hayáis aprendido algo nuevo hoy! :)

¡Qué paséis una buena semana! :) 

El peligro de las promociones...

¡Buenas noches marketeros!¿Qué tal? ¿Cómo estáis? Espero que muy bien, que ya mañana es Jueves y en nada tenemos aquí otra vez al fin de semana !! :) 

En la entrada de hoy me gustaría hablaros de las promociones de venta. Todos sabemos que es una promoción, pero a continuación voy a citar una de sus tantas definiciones: 

"La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio."

Partiendo de esto, comencemos. Os he querido hablar de esto porque me parece un tema muy curioso y que la mayoría de las marcas utilizan. A continuación os dejo un enlace en el que se explica perfectamente los distintos tipos de promociones que existen, para que las tengáis claras. 

http://www.merca20.com/que-tipo-de-promociones-existen/

Como todos sabemos y podemos imaginar ,las marcas realizan promociones con la intención de aumentar las ventas en el corto plazo, reducir la cantidad de existencias del producto, eliminar la estacionalidad del mismo (evitar que solo se consuma en verano por ejemplo), captar a clientes de la competencia...entre otros objetivos. Y es que realizar promociones tiene diferentes aspectos positivos tanto para los fabricantes como para los distribuidores, y por supuesto para los consumidores, ya que debido a ello, generalmente obtenemos los productos a un menor precio. Aunque con este tema hay que tener cuidado, porque hay algunas marcas que engañan al consumidor de distintos modos. Vamos a explicarlo con ejemplos, para que sea más fácil de entender.

-Por una parte, hay veces que los distribuidores(Carrefour, Mercadona, Lidl...) ponen que un producto antes valía 1.90 euros y que ahora con la promoción vale 1.60 euros. Pero realmente esto no es cierto, ya que una semana antes, si tu te fijabas en el precio de ese producto, no era de 1.90 euros, sino de 1.60 euros. Por lo que esto es un engaño para el consumidor, ya que le están haciendo creer que le han rebajado 0.30 euros al precio del producto, cuando en realidad no le están rebajando nada, ya que lo siguen vendiendo a su precio original. 

- Por otra parte, hay que tener cuidado con las promociones en packs, ya que a veces, el pack cuesta más que si se comprasen las unidades por separado. Es decir, hay veces en las que un producto por separado vale 0.65 euros (por ejemplo), pero si te llevas un pack de dos unidades, te sale a 1.50 euros, por lo que en este ejemplo, ya está saliendo más caro llevarse el pack , que comprar dos unidades sueltas, que saldrían por 1.30 euros. 

Por lo que aquí tenéis dos situaciones en las que los distribuidores pueden intentar engañar a los consumidores. 

Ahora vamos a pasar a hablar de otro tipo de promociones, como son las rebajas, tan presentes en la actualidad. Y es que como he comentado anteriormente, las promociones tienen una serie de ventajas para los fabricantes, distribuidores y para nosotros los consumidores, pero también tienen una serie de desventajas. Y para mí, una de las principales, es la pérdida de imagen de marca en algunos casos, me explico.

Cuando una marca tiene los precios altos, considero que pretende que se le asocie con valores como: muy buena calidad, diferenciación, "lujo", status...entre otros. Y conseguir que los consumidores asociemos a esa marca con esos valores es algo que lleva tiempo, y algo importante para la marca, por lo que ésta debe evitar a toda costa que esa concepción desaparezca. ¿Qué pasa cuando llegan las rebajas? Que esos precios tan altos que mantenía la marca comienzan a bajar. Y ojo, que eso no es malo, en eso consisten las rebajas, lo malo es cuando esas bajadas de precios son muy notables, demasiado excesivas. Ahí es cuando yo considero que eso es mortal para una marca, porque es cierto que bajando tanto los precios conseguirán muchas ventas, pero también conseguirán que los consumidores dejen de percibir a esa marca como una marca de buena calidad, diferente, de lujo...y eso para mí, es el fin de la marca.

Porque está claro que las ventas son importantes, pero más importante debe de ser la imagen de marca de esa empresa, lo que los clientes piensen de ella, como la tengan posicionada en su mente. Porque si la tienen bien posicionada, van a comprar durante todo el año, la van a recomendar, se van a sentir satisfechos con sus compras. En cambio, si pierden esa concepción positiva de la misma, solo van a acudir a comprar en épocas de rebajas, lo cual no es rentable para la marca a largo plazo.

Por lo que considero que hay que tener mucho cuidado con este tema, porque es vital el hecho de que una marca sepa mantener su posición en la mente del consumidor y todas las ventajas que esto supone para la marca, y evitar caer en ese juego de precios que tanto daño hace a largo plazo, al fomentar el deterioro y la pérdida de imagen de la marca.